Saturs
Šajā rakstā: reklamējiet produktuSazinieties ar klientuDodiet vairāk atsauces
Lai kļūtu par labu pārdevēju, tas prasa daudz rūpes un pūles. Jums ir jāuzsver paša produkta vērtība, bet jums ir jāpieliek tik daudz pūļu, lai labs klientu serviss un laba komunikācija.
posmi
1. daļa Reklamējiet produktu
-
Koncentrējieties uz vērtību. Jums jāpārdod augstas kvalitātes produkti, kas jūsu klientam var šķist izdevīgi vai patīkami.- Jums par katru cenu jācenšas izvairīties no tā, ka klients nožēlo savu pirkumu. Iespējams, ka šoreiz esat veicis pārdošanu, bet klients, kurš nožēlo pirkumu, neatgriezīsies, lai atkal iegādātos, un neieteiks produktu citiem cilvēkiem.
-
Veiciet pētījumu par konkursu. Klients apsver iespēju iegādāties jūsu produktu tikai tad, ja tas tieši konkurē ar cenu un kvalitāti ar līdzīgiem produktiem.- Nosakiet, kas ir jūsu konkurenti, un pēc tam veltiet laiku konkurentu produktu izpētei.
- Ja jūs pārdodat savus produktus plašākā pārdošanas platformā (piemēram, eBay, Amazon vai Marketplace), jums vajadzētu koncentrēt savu uzmanību uz citiem pārdevējiem tajā pašā platformā.
- Tāpat, ja jūs personīgi pārdodat produktus, jums ir jāizpēta vietējie konkurenti, lai pārliecinātos, ka cenas pozitīvi konkurē ar viņu konkurentiem.
-
Parādiet produktu. Klienti labprātāk redz precīzu produktu, kad to pērk. Ja iespējams, viņi dod priekšroku rīkoties ar produktu tieši pirms tam piekrītot to iegādāties.- Tas ir vienkāršāks uzdevums, ko veikt personīgi, bet, pārdodot internetā, jums būs nepieciešamas ļoti labas kvalitātes fotogrāfijas, lai gūtu panākumus.
- Jūsu izstrādājuma fotogrāfijās katram izstrādājumam jābūt parādītam vislabākajā iespējamā apgaismojumā un no visiem iespējamiem leņķiem. Jūsu produkta galvenajam fotoattēlam tas jāparāda vislabākajā apgaismojumā.
-
Esiet skaidrs. Komunikācija ir svarīga lieta, taču vairumā gadījumu klientam jāspēj atrast visu, kas viņam jāzina par produktu, neko nejautājot.- Produkta cenai vienmēr jābūt redzamai, kā arī informācijai par tās saturu un produkta izcelsmi.
- Šis punkts ir vēl svarīgāks tiešsaistes tirdzniecībā. Daudzi klienti nenāks ar tevi sarunāties, pirms izlemj pirkt vai neiegādāties jūsu produktu, tāpēc visa informācija, kuru jūs citādi būtu atklājusi sarunas laikā, ir jānorāda produkta aprakstā.
-
Nostipriniet viņu jūtas ar faktiem. Daudzi klienti, pērkot pirkumu, izmanto viņu sirdi tikpat daudz kā viņu smadzenes. Emocijas jāizmanto, lai piesaistītu klienta uzmanību un viņa iemeslu pirkuma noslēgšanai.- Piemēram, bezgaumīgais grāmatas nosaukums un mākslinieciskais atspoguļojums piesaista potenciālo klientu, izmantojot viņa emocijas. Kopsavilkums uz aizmugurējā vāka liek domāt, sniedzot informāciju, kas ļaus viņam zināt, ka viņam patiks lasīt šo grāmatu.
2. daļa Komunikācija ar klientu
-
Atveriet sakaru kanālus. Uzaiciniet viņu uz atklātu diskusiju no savas vispārējās pārdošanas pieredzes sākuma līdz beigām.- Paredziet viņa jautājumus un atbildiet uz tiem, pirms viņš tos pat uzdod.
- Tas var būt vēl svarīgāk tiešsaistes tirdzniecībā. Informējiet klientu par viņa pieprasījuma statusu. Paziņojiet viņiem, kad veicāt maksājumu un kad nosūtījāt pasūtījumu. Vēlāk pārbaudiet, vai viņš ir saņēmis pasūtījumu.
-
Pielāgojiet pārdošanu. Iespējams, ka nav iespējams izveidot personiskas attiecības ar katru potenciālo klientu, taču jums jācenšas nodibināt pagaidu saikni ar katru potenciālo klientu, kurš pie jums nāk.- Parādot klientam, ka redzat viņu kā cilvēku, nevis seifu, jūs mudināt viņu redzēt jūs arī kā cilvēku.
- Pārdodot produktu personīgi, uzmanīgi vērojiet savu potenciālo klientu. Mēģiniet atrast kaut ko kopīgu vai sagādājiet tam godīgu komplimentu.
- Pārdodot produktu tiešsaistē, pateikties klientam par interesi. Izrādiet interesi par klienta vajadzībām, uzdodot jautājumus, kas viņus var virzīt uz viņu vajadzībām vislabāko produktu.
-
Izturas pret katru klientu kā pret unikālu indivīdu. Nav divu tieši līdzīgu klientu, tāpēc jums jāpievērš uzmanība katra klienta personībai un attiecīgi jāuzvedas.- Parasti intraverti klienti dod priekšroku atstāt viņus mierā, kamēr ekstraverti labprātāk nodarbojas ar pārdošanu.
- Pārdodot personīgi, jums jāpievērš uzmanība ķermeņa valodai.
- Pārdošanā internetā jums jāgaida, līdz klients pie jums nāks ar jautājumu vai komentāru. Kad viņš to izdarīs, mēģiniet atbildēt ar tādu pašu entuziasmu kā klients.
-
Atbildi uz viņa raizēm. Klienti vēlas naudas vērtību, citiem vārdiem sakot, viņi vēlas iegādāties produktus, kas kalpos ilgi. Ja klients uztraucas par jūsu produkta kvalitāti, jums uz savām bažām ir jāatbild godīgi un taktivi.- Daži klienti uzdos jums tiešu jautājumu par jūsu produktu, piemēram, par tā lielumu, svaru un preces īpašībām.
- Bieži vien viņa raizes slēpj nepareizi priekšstati. Jūsu uzdevums ir identificēt un labot idejas, kas neļauj klientam iegādāties jūsu produktu.
-
Esiet godīgi. Neatkarīgi no tā, ko jūsu klients prasa vai stāsta, jūsu atbildei vienmēr jābūt godīgai. Nekad nevajag pārspīlēt preces vērtību vai ignorēt nepatīkamās detaļas tikai pārdošanas nolūkā.- Ja klients saprot, ka jūs melojat, jūs gandrīz vienmēr zaudējat pārdošanu. Vēl sliktāk, ja klients var apsvērt iespēju nekad nepirkt jūsu veikalā, un tas var pat atturēt citus potenciālos klientus to darīt.
- No otras puses, jūs varētu arī zaudēt pārdošanu, ja esat pārāk godīgs pret noteikta produkta trūkumiem, bet jūs izveidosit labu reputāciju ar savu potenciālo klientu. Šī pozitīvā reputācija varētu likt klientam atgriezties pie cita produkta.
-
Palieciet mierīgi. Pārdošanas vide var būt stresa vide, bet, ja vēlaties gūt panākumus kā pārdevējs, jums jāiemācās pārvaldīt stresu, saglabājot mieru un izturoties atbilstoši.- Nabadzīgi klienti var būt izaicinājums, taču jums ir jāizturas pret vēlmi reaģēt uz sliktām manierēm, izmantojot sliktas manieres. Var šķist neiespējami būt laipnam pret sliktas izturības klientu, taču jums joprojām jābūt pieklājīgam un profesionālam.
3. daļa Dariet vairāk
-
Izvairieties no izmisuma. Nevienam nepatīk izjust spiedienu pārdošanas laikā, tāpēc, runājot ar klientu, jums vajadzētu izvairīties no paziņojumiem vai darbībām, kas varētu radīt spriedzi.- Vienmēr iesaistiet klientu, bet, tiklīdz viņš sāk atsaukties, jums jādara tas pats. Jūs varētu izskatīties pārāk uzstājīgi un iebiedējoši, ja rīkotos pretēji.
-
Mudiniet klientu iegādāties piemērotus piederumus. Atkarībā no situācijas jūs, iespējams, varēsit palielināt pārdošanas apjomus, iesakot produktus, kas saistīti ar galveno produktu, kuru jūsu klients ir nolēmis iegādāties.- Izvēlieties produktus, kas sniegtu patiesu labumu klientam. Piederumiem ir jāuzlabo galvenais produkts vai jārisina problēmas, kas saistītas ar galveno produktu.
- Piemēram, jūs varētu ieteikt pieskaņot auskarus klientam, kurš pērk kaklarotu vai apavu laku klientam, kurš pērk kurpes.
-
Rūpīgi iesaiņojiet produktu. Vismaz pirms produkta atgriešanas vai nosūtīšanas klientam tas ir jāiesaiņo, lai to nostiprinātu. Var būt interesanti arī iesaiņot produktus estētiski.- Produkti, kas var salūzt, jāiesaiņo pietiekamā daudzumā burbuļplēves vai auduma, lai tos aizsargātu.
- Apsveriet iespēju iespiest maisiņus ar sava uzņēmuma logotipu vai produkta iepakojumā iekļaut vizītkartes. Pat šāda veida sīkas detaļas var padarīt jūsu klienta pārdošanas pieredzi patīkamāku.
-
Piedāvājiet paraugus un dāvanas. Mudiniet klientus iegādāties produktu vēlāk, pievienojot šī produkta paraugu pirkuma iesaiņojumam.- Piemēram, jūs varētu pievienot lūpu balzama paraugus, kad klients pērk citus lūpu skaistumkopšanas produktus vai smaržu paraugu, kas atbilst tikko nopirktajam losjonam.
- Atšķirībā no paraugiem, dāvanas nemudinās klientu iegādāties noteiktu produktu, taču tās var palīdzēt jums izveidot jūsu reputāciju ar šo klientu un likt viņam vēlāk atgriezties jūsu veikalā. Dāvanām jābūt mazām, taču svarīgām. Piemēram, pārdevējs grāmatnīcā varētu ieslidināt bezmaksas grāmatzīmi grāmatā, kuru klients tikko nopirka, pirms to nodot viņam.
-
Ziniet, kā vajadzības gadījumā upurēt. Ja neveiksmīgs negadījums sabojā produktu pēc darījuma veikšanas, tā nav ne jūsu, ne klienta vaina, jums vajadzētu paciest zaudējumus, nevis ļaut klientam to izdarīt.- Jums, iespējams, nekad nevajadzēs nonākt šādā situācijā, ja jūs pārdodat personīgi, bet tas noteikti notiks kādā brīdī, ja jūs pārdodat tiešsaistē. Piemēram, ja produkts, kuru klients iegādājās, tiek pazaudēts vai aizsūtīts sūtījuma laikā, jums vajadzētu piedāvāt naudas atmaksu vai nomaiņu, ja vēlaties, lai jūsu klients paliek apmierināts. Apmierināti klienti, visticamāk, atgriezīsies, lai iegādātos no jums un ieteiktu jūsu veikalu citiem cilvēkiem.
-
Iestatiet turpinājumu. Ja nepieciešams, apsveriet klienta izsekošanu pēc darījuma pabeigšanas. Šāda veida iniciatīva parāda, ka jūs patiešām interesējat savus klientus ārpus viņu maka.- Piemēram, ja jūs veicāt pārdošanu tiešsaistē, nosūtiet to savam klientam vairākas dienas pēc paredzētās preces ierašanās. Pajautājiet viņam, vai iepakojums ir nonācis labā stāvoklī un vai produkts atbilst viņa cerībām.
- Pārdošanā, kas notiek personīgi, nav nepieciešams veikt pasākumus. Jums jāveicina kontakti starp jums un klientu, izsniedzot viņiem vizītkarti vai uz kvīts izdrukājot jūsu adresi vai tālruņa numuru.
-
Mācieties no savas pieredzes. Balstieties uz pagātnes panākumiem un labojiet iepriekšējās kļūdas. Pārdošana ir prasme, kas jums pastāvīgi jāuzlabo, ja vēlaties izdzīvot tirgū.- Padomājiet par saviem iepriekšējiem panākumiem. Pajautājiet sev, kādas metodes ir pamudinājušas jūsu klientu pirkt no jums un izmantot tos turpmākai pārdošanai.
- Tādā pašā veidā jums ir jādomā par savām pagātnes neveiksmēm. Centieties noteikt lietas, kas lika klientiem bēgt, un turpmāk izvairieties no tādu pašu kļūdu pieļaušanas.