Saturs
Šajā rakstā: Getting ReadyNegociationReferences
Neatkarīgi no tā, vai iegādājaties māju, izaicināt mobilā telefona rēķinu, apspriest lojalitātes punktus, ķerties Ķīnā vai samazināt kredītkartes maksājumu, sarunu pamatprincipi ir vienādi. Atcerieties, ka pat visprasmīgākie un pieredzējušākie sarunu dalībnieki sarunu laikā jutīsies neērti. Vienīgā atšķirība ir tā, ka kvalificēts sarunu vedējs ir iemācījies atpazīt un noņemt šo jūtu ārējās pazīmes.
posmi
1. daļa Gatavošanās
-
Aprēķiniet savu līdzsvara punktu. Finansiālā izteiksmē tā ir zemākā summa vai viszemākā cena, ko šajā gadījumā varētu pieņemt. Nefinansiālā izteiksmē tas ir "vissliktākā scenārija" galīgais slieksnis, kuru esat gatavs pieņemt pirms aiziešanas pie sarunu galda. Ja nezināt savu līdzsvara punktu, jūs varat pieņemt vienošanos, kas nav jūsu interesēs.- Ja jūs pārstāvat trešo personu sarunās, pārliecinieties, ka iepriekš esat rakstiski saņēmis klienta piekrišanu. Pretējā gadījumā, kad jūs risināt sarunas par darījumu, un jūsu klientiem nepatīk jūsu piedāvājums, viņi, iespējams, to atsakās, un galu galā jūsu uzticamība ņems vērā. Laba sagatavošanās neļauj tam notikt.
-
Ziniet, ko jūs esat vērts. Vai jūs piedāvājat retu produktu vai tā ir ierasta lieta? Ja tas, kas jums ir rets vai ievērojams, jums ir vislabākā pozīcija sarunās. Otra puse jums ir nepieciešama. Ja viņai viņa ir vajadzīga vairāk nekā jūs no viņas, jums ir vislabākā pozīcija, un viņa nevar atļauties jums pajautāt vairāk. Tomēr, ja jums viņai ir vajadzīgs vairāk nekā jums, kā jūs varat gūt priekšrocības no viņiem?- Piemēram, ķīlnieku sarunu vedējs nepiedāvā neko īpašu, un viņam ķīlnieki ir vajadzīgi vairāk, nekā vajadzīgs nolaupītājam. Tāpēc būt par ķīlnieku sarunu vedēju ir ļoti grūti. Lai novērstu šos trūkumus, sarunu vedējam jābūt prasmīgam izdarīt mazas piekāpšanās, kas, šķiet, ir lielākas, un emocionālos solījumus pārvērst dārgos ieročos.
- Turpretī retu pērļu pārdevējam ir kaut kas tāds, kas tirgū atrodams reti. Viņam nav vajadzīga konkrētas personas nauda, bet drīzāk - lielākā naudas summa, ja viņš ir labs sarunu vedējs. Un otrādi, cilvēki jo īpaši vēlas viņa dārglietas. Tas viņam dod lielisku iespēju iegūt papildu vērtību sarunu laikā ar cilvēkiem.
-
Nesteidzieties. Nenovērtējiet par zemu savas spējas vienoties par to, ko vēlaties, vienkārši ļaujot sevi izdarīt kādam citam. Ja jums ir pacietība, izmantojiet to. Ja jums trūkst pacietības, uzvariet to. Sarunās ir ierasts, ka cilvēki nogurst un pieņem priekšlikumu pret viņu vēlmēm vai cerībām, jo viņiem ir apnicis sarunāties. Ja jūs varat atbalstīt kādu personu, ilgāk uzturoties pie galda, palielināsies izredzes vairāk iesaistīties darījumos. -
Plānojiet, kā jūs strukturēsit savus priekšlikumus. Jūsu priekšlikumi ir tie, ko jūs piedāvājat otrai personai. Sarunas ir piedāvājums tirdzniecībai, kur viena persona piedāvā, bet otra - pretēju priekšlikumu. Jūsu priekšlikumu struktūra var būt sinonīms panākumiem vai izraisīt katastrofu.- Ja jūs risināt sarunas par trešās puses dzīvi, jūsu priekšlikumiem jau pašā sākumā jābūt pamatotiem, jūs nevēlaties riskēt ar kāda dzīvību. Panākumi būs atkarīgi no jūsu mierīguma un pacietības.
- Ja tomēr jūs risināt sarunas par sākumalgu, labāk sākt ar to, ka prasāt vairāk nekā to, ko vēlaties. Ja darba devējs piekrīt, jūs esat ieguvis vairāk nekā vēlaties, ja darba devējs ved sarunas par zemāku algu, jūs pastiprināsit sajūtu, ka esat “aplaupīts”, kas palielinās jūsu iespējas pasliktināties. lai iegūtu labāku gala algu.
-
Esi gatavs doties atkal. Jūs zināt savu līdzsvara punktu un zināt, ko vēlaties iegūt. Esiet gatavi uzņemt durvis, ja tas ir nepieciešams, iespējams, cerot, ka otra puse jūs atzvanīs, bet priecājieties par jūsu centieniem, pat ja tas nenotiek.
2. daļa Sarunas
-
Atveriet prātu. Lai veiktu pārdošanu, sāciet ar augstu cenu (maksimālo, ko varat loģiski lūgt). Pajautājiet, ko vēlaties, un pārliecinieties par to. Sākot ar augstu cenu, ir svarīgi, jums, iespējams, būs jāvienojas par zemāku līmeni. Ja sākuma cena ir pārāk tuvu jūsu pārtraukuma punktam, jums nebūs pietiekami daudz sarunu, lai piekristu otrai pusei kā veids, kā sniegt gandarījumu.- Nebaidieties iesniegt skandalozu pieprasījumu. Kas zina, jūs to varētu iegūt! Un kas ir sliktākais, kas varētu notikt? Viņi varētu domāt, ka jūs esat veltīgi vai pārmērīgi, bet viņi arī zinās, kas jums ir vēderā, un ka laiks ir nauda.
- Vai jūs uztrauc tas, ka viņus kaitina jūsu piedāvājums, it īpaši, ja tā ir ļoti zema cena kaut ko iegādāties? Atcerieties, ka tas ir bizness, un, ja viņiem nepatīk jūsu piedāvājums, viņi joprojām var piedāvāt. Esiet drosmīgs. Ja nemēģināsit tos izmantot, atcerieties, ka viņi jūs izmantos. Sarunu akts ir abpusēji izdevīgs, un visi centīsies izmantot priekšrocības pār otru.
-
Ej apkārt pārdevējiem un atved pierādījumus. Ja jūs pērkat automašīnu un jūs zināt citu pārdevēju, kurš var jums pārdot to pašu automašīnu par 200 eiro mazāk, pastāstiet viņiem. Pasakiet viņiem izplatītāja un pārdevēja vārdu. Ja jūs risināt sarunas par savu algu un esat izpētījis, cik daudz cilvēku jūsu reģionā tiek maksāti līdzvērtīgos amatos, izdrukājiet šo statistiku un turiet tos pie rokas. Draudi zaudēt klientus vai iespējas, pat ja tam nav nozīmes, var padarīt cilvēkus atvērtākus. -
Piedāvājiet samaksāt iepriekš. Pārdevējam vienmēr ir ieteicams avansa maksājums, it īpaši situācijās, kad vairums cilvēku neveic avansu. Kā pircējs jūs varat arī piedāvāt iegādāties daudzumā, iepriekš apmaksājot par vairākiem produktiem vai pakalpojumiem apmaiņā pret atlaidi.- Viens triks ir ievadīt darījumu ar iepriekš rakstisku čeku, lūgt iegādāties produktu vai pakalpojumu par šo summu un pateikt viņiem, ka tas ir jūsu pēdējais piedāvājums. Viņi to var pieņemt, jo ir grūti atteikties no tūlītēja maksājuma piesaistes.
- Visbeidzot, maksājums skaidrā naudā, nevis ar kredītkarti vai čeku var būt noderīgs darījumu rīks, jo tas samazina pārdevēja neapmaksātu rēķinu risku (koka čeki, kredītkarte noraidīta).
-
Nekad nedod, kaut ko neatgūstot. Ja jūs dodat kaut ko "par brīvu", jūs netieši sakāt otrai personai, ka jūsu tirdzniecības pozīcija ir vāja. Gudri sarunu vedēji liks jums saostīt asinis un gaidīt, lai redzētu, vai jūs uzvedaties kā haizivs ūdenī. -
Pajautājiet kaut ko svarīgu jums. Šai lietai otrai pusei nav jāmaksā daudz. Tas, ka abas puses sarunās jūtas kā uzvarētājas, ir laba lieta. Un pretēji plaši izplatītam uzskatam sarunām nav jābūt nulles summas spēlei. Ja esat gudrs, varat būt radošs attiecībā uz to, ko lūdzat.- Sakiet, ka jūs darāt darbu ar vīna dārzu, un viņi vēlas jums samaksāt 100 eiro par savu darbu. Jūs vēlaties 150 eiro. Kāpēc gan neprasīt, lai viņi jums samaksātu 100 eiro un iedotu jums vīna pudeli, kuras cena ir 75 eiro? Tas jums pārstāvēs tirgus vērtību 75 eiro, jo tā ir cena, kas jums būtu jāmaksā, lai to nopirktu, bet tas nozīmē daudz zemāku vīna dārza produkcijas daudzumu.
- Jūs varat lūgt viņiem 5% vai 10% atlaidi visam viņu vīnam. Pieņemot, ka regulāri pērkat vīnu, jūs ietaupīsit naudu pirkumu laikā, un viņi nopelnīs naudu no jūsu lojalitātes.
-
Piedāvājiet vai lūdziet ekstras. Vai jūs varat mīkstināt darījumu vai lūgt kaut ko, lai to mīkstinātu? Papildu iespējas vai priekšrocības var būt lētas, taču sarunas var tuvināt līgumam, padarot otru pusi elastīgāku.- Dažreiz, bet ne vienmēr, dažu ekstras piedāvājums var ietekmēt darījumu vairāk nekā viena, lielāka papildu piedāvājums, kas var radīt ilūziju, ka jūs piedāvājat daudz vairāk, nekā patiesībā ir. Apzinieties to, gan piedāvājot, gan saņemot.
-
Vienmēr glabājiet vienu vai divus priekšmetus līdz beigām. Saglabājiet faktu vai argumentu, kuru varat izmantot, ja jūtat, ka otra puse ir tuvu līgumam, bet viņam ir vajadzīgs pēdējais spiediens. Jūtieties brīvi spēlēt steidzamības sajūtu, ja laika apstākļi aizrauj jūsu klientu. -
Neļaujiet emocijām novērst uzmanību no sarunām. Pārāk bieži sarunas tiek izkropļotas tāpēc, ka viena no pusēm lietas uztver pārāk personīgi un noslēdz sarunas, tādējādi anulējot sarunu sākumposmā panākto. Centieties sarunu procesu neuztvert pārāk personīgi, atstājiet malā savas emocijas, savu ego vai jutīgumu. Ja persona, ar kuru jūs saskaraties, ir rupjš vai pārāk agresīva vai vardarbīga, ziniet, ka jūs varat jebkurā laikā aizbraukt.